Существует 5 способов построить 100 миллионную интернет-компанию по мнению Christoph Janz. Читаем о них:

Всё это выглядит примерно так:

2016-01-25_223546

По оси Y указана средняя выручка с клиента (или ARPA — average revenue per account) в год. По оси X мы наблюдаем общее требуемое количество для достижения цели, в зависимости от типа клиента; оси построены по логарифмической шкале.

Чтобы построить Web компанию в 100 миллионов $ выручки в год, вам нужно:

  • 1000 крупных предприятий-клиентов, готовых платить вам по 100 тыс. $ в год; либо
  • 10 000 клиентов поменьше (средний бизнес), платящих 10 тыс. $ в год; либо
  • 100 000 маленьких бизнесов, которые отдают по 1000$ в год; либо
  • 1 миллион потребителей, тратящих 100$ в год, либо
  • 10 миллионов активных юзеров, которых можно оценить по 10$ продавая рекламу на сайте

Продажники иногда употребляют  в своем сленге слова «слон», «олень», «заец», когда заходит разговор о первых трех категориях клиентов. Расширяя метафору до четвертого и пятого типов клиентов, назовем их «мыши» и «мухи», как вы сможете все-таки получить эти 1000 слонов, 10 000 оленей, 100 000 зайцев, миллион мышей или 10 миллионов мух? Давайте посмотрим, начиная с самых мелких.

Охота на мух

Чтобы получить 10 миллионов активных юзеров, вам нужно как минимум 100 миллионов людей, которые качают ваше приложение или используют ваш сайт. Это, разумеется, примерное число, т.к. итоговое значение будет зависеть от уровня конверсии, активности пользователей и т.д. Но это не меняет сути: чтобы получить 100 миллионов долларов на рекламе, вам нужны десятки миллионов пользователей. Мне известны два пути, чтобы достичь этого (не считая основного читера Google). Первый, это получить продукт, который социальный по своей природе и имеет высокий вирусный коэффициент (Instagram, Snapchat, WhatsApp). Второй — это просто тонны созданного пользователем контента, который генерирует SEO трафик и в какой-то степени вирусность. Примеры второго это Yelp и Brainly.

Охота на мышей

Для получения 1 миллионов потребителей, который готовы заплатить 100$ в год, вам необходимо получить как минимум 10 миллионов юзеров, скачавших ваше приложение. Это, опять-таки, ориентировочная оценка, но в целом она корректна. Вам также будет необходимо какая-то степень вирусности продукта, не такая, конечно же, как у Snapchat, но определенная степень должна присутствовать. Хорошие примеры это Evernote и MailChimp. Если у вас е-коммерческий бизнес, вы можете заполучить 1 миллион покупателей, используя проплаченную рекламу, но на нее необходимы дополнительные средства.

Охота на зайцев

Большинство SaaS (software as a service или «софт в качестве сервиса») компаний, которые нацелены на мелкий бизнес обычно требуют около 50-100$ в месяцб т.е. их ARPA в год около 1000$.  Чтобы получить 100 000 таковых, вам необходимо около 1.5-2 млн пробных (trial) регистраций, в зависимости от уровня конверсии. Давайте представим, что уровень CLTV (customer lifetime value или ценность потребителя за весь период пользования) равен 2 700$ и вы хотите, чтобы ваш CLTV был в 4 раза выше ваших затрат на привлечение клиента (СAC, customer acquisition costs). В данном случае вам нужно 675$ для привлечения клиента. Если уровень конверсии около 10%, то это 67.5$, которые вы можете потратить за 1 регистрацию.

Ну и как получить миллион регистраций меньше, чем за 70$? Большинство SaaS невирусные по своей сути, мало возможностей для для получения денег с рекламы, и холодный «прозвон» обычно не работает на данном уровне ARPA. В данном случае нет золотой середины, но точно сработает «входящий» маркетинг. Второй метод, так называемый метод OEM, т.е. распространени продукта посредством крупных партнеров, однако есть свои тонкости в данном случае.

Охота на оленей

Если вы охотитесь на оленей, и хотите заиметь 10 000 пользователей, готовых пожертвовать 10 000$ в год, большинство зайцев-методов также подойдут. ARPA с 10 000$ все-таки потребует около 100 000 контактов, основное отличие — вы можете влиять на закрытие сделки, используя партнеров по разным каналам, привлекательные комиссии, либо Value Added Reseller (VAR,— компания, которая модифицирует/расширяет возможности уже существующего продукта, а затем перепродает его как новый продукт).

Иногда SaaS компании вырастают с зайцев в олени по типу охоты со течением какого-то времени. Чтобы данная стратегия превосходно работала, основатели SaaS должны иметь отличные внутренние продажи, которые будут построены еще до «оленьего» времени отличными людьми-профессионалами продаж.

Охота на слонов

Нравится вам или нет, большинство крупных SaaS компаний извлекают большую часть выручки продавая эксклюзивную подписку другим крупным организациям. Workday, Veeva, SuccessFactors, Salesforce.com и т.д. Грубо говоря, если вы продаете хорошее решение для проблем многих корпораций, получение 100 млн $ это вполне реальная возможность. В конце концов, вам необходимо 1000 клиентов, 100 000$ с каждого при условии, чтобы это было дешевле для клиента, чем зарплата на одного руководителя-топ-менеджера. В общем, в этом есть какая-то правда.

Вторая правда, это то, что вам может понадобиться несколько лет, миллионы долларов, чтобы наконец понять, что вы все-таки действительно можете решать серьезные проблемы, и когда вы наконец это поймете, вам будут все также нужны миллионы долларов, чтобы финансировать цикл продаж. Это не значит, что охота на слонов непривлекательна, просто должен быть действительно другой уровень ваших навыков, что обычно подразумевает даже навыки серьезной команды с высоким уровнем продаж.

Перевод авторского материала.

Автор: Артем Кургей